有一位老客戶打電話給我,電腦不能開機,他的電腦已經超過五年了,不能開機、沒電源反應,根據維修經驗,有九成的機率應該是電源供應器掛掉了。

我說:「好吧,我去看看,如果2仟元以內可以修好,我們就修,如果是2仟元以上,基本上建議你考慮買一台新的會比較好。」聽到這裡,對方都沒意見。只要我願意去,對方通常沒意見。

但我補充說:「如果檢測結果是不修的話,我會收幾百元的檢測費。」(基本上就是車馬費+檢測費約300~600元) 

哈,一聽到如果不修也要付錢,對方就問了:「那麼買一台新的要多少錢啊?」我說:「你這是公司要用的,規格要好一點,包含原版的作業系統,大概會在1萬5到2萬之間。」

她回說:「哇,這麼貴哦,我的員工說現在一台只要7、8仟就有了」聽到這裡,我了解了,她的意思是如果我一台差不多8仟元她就會跟我買。我明講:「如果你的員工可以7、8仟搞定,那你應該找你的員工買。」根據我的經驗,這筆生意不用再談下去了,我只好直接講結論,你還是找別人買吧。

但對方又問了:「為什麼會差這麼多,我以前電腦也跟你買,不是才1萬多嗎?現在電腦不是越來越便宜嗎?你這次怎麼給我報到2萬多去了,而且我只是要一般的文書機就好了啊。」

我又說了一次:「我怎麼組都不可能一台8仟元的,我要負責幫你組裝、測試、燒機、到府安裝、還有後續的保固與服務。我一台算一算最低也要1萬3左右。」她說:「那你開一張報價單給我好了,讓我參考一下,為何你的價格會差這麼多。」

這位是曾經跟我買過電腦的老客戶,他叫我報價,我能不報嗎?我後來真的報了一張,我個人認為品質與速度兼顧的文書機的規格。大概是i3、4G、黑標1T、華碩主機版五年保、450W銅牌3年保、燒錄機。但我知道,其實這一次我無論報多少,這張單子我是拿不到了。

為何?我在乎的是品質與服務,但我的客戶很明顯的只在乎價格

我當然可以迎合他,組一台便宜的文書機,到時如果故障了再說,但這樣有意義嗎?客戶會找我買,不就是希望電腦能穩一點,不就是希望萬一電腦故障時我能夠有後續的維修服務,甚至是到府服務,但這些服務難道都不用工錢的嗎?

以前為了拿到單子,電腦怎麼組便宜,我就怎麼組,然後呢?到時故障維修是誰在修?當然是我啊。那我維修時要不要收錢?當然要啊。但客戶可不是這麼想的:「你的電腦怎麼這麼爛!」
沒收錢就算了,有收錢,客戶還會覺得:「你的服務怎麼這麼差!」

怎麼辦?

我只能說哦,以後客戶問我電腦價格時,我應該先問一句:「你要的是品質與服務,還是低價格?」這樣應該可以節省彼此很多時間。

 

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