這一篇要來講講報價的經驗談, 不廢話,我們直接來看吧。

一、菜鳥階段:每個案子都想拿
剛開業的時候,有客戶來電詢價,我超開心的,客客氣氣地聽完客戶的需求,通常客戶一句:「很急,請盡快處理。」常常讓我忙的團團轉。

每一位來電詢價的客戶都說很急,但一拿到報價單立馬又不急了。我臉皮薄也不好意思一直打電話去追蹤。

後來才發現,有很多客戶其實只是來「詢價」而已,只是來「了解」而已,從頭到尾都沒有考慮要給我做。


二、中鳥階段:報與不報都兩難

店開久了,哪些客戶比較有可能跟我買,我心底大概有個底。如果這個客戶感覺只是來詢價而已,我還有需要在花時間報價嗎?我看就免了吧,報了也沒用,但不報人家又打電話來催,讓我感到很煩。

我想回覆:「我很忙,你找別人」但這樣不就得罪人了。怎麼辦?只好又在花點時間打一張報價單「交差」。

三、老鳥階段:縮減營業項目,接與不接,當場就答覆。
是不是我的客戶,最後會不會跟我買,其實在第一通詢價電話時,我心底大概有個底了。真的會跟我買的客戶,反而不太關心報價,他們關心的是「你能不能解決我的問題,滿足我的需求。」

如果感覺客戶很明顯只是來詢價,我就大概口頭初估一下就好了,不需再花時間打報價單。你真的有要買,我在正式打一張就好了。

再來是這個「正式估價單」應該怎麼打,嘩~這個要講,真的可以講很長,眉角太多了。總之,關於報價的學問,我還在學習當中,真的是千變萬化啊。

一路走來,我的估價單一直在改版,過程我就省略不講了,我現在直接講我目前的做法。

01、電腦估價單每一項都要有詳細的廠牌、規格、型號、保固寫清楚,但不列細項金額,在最後寫總價即可。

02、註明:估價單有效日期,現金未稅價。(訂金?)

03、組裝電腦包含組裝費、測試費、售後服務費,但這些項目不要在裡面,而是在報價單後做補充說明。

04、詳細的售後服務說明。(這個要寫清楚,以免事後有爭議)

再來我必須要講的是,估價單不要亂給,真的有可能會買的才給,否則那只是讓人拿去比價而已。(也浪費自己的估價時間)

另外,如果有些客戶擺明了要比價,估價單內容就不需要寫太仔細了,大概寫一下就好,留下很多模糊空間,反正...對方又不會買。

 

這麼多年營業下來,我的感覺是,對於我這種一人小店,營業項目真的不需要太多。

客戶提出的需求,我自己要能判斷該不該接,而不是照單全收。以前客戶要什麼,我就去做什麼,然後呢?業積或許有提高了。利潤呢?有賺錢嗎?搞了半天,那叫「白忙」、「瞎忙」、「窮忙」罷了。

我以為我用心服務,客戶「下次」會跟我買,是嗎?
事實上是,我的客戶就是我的客戶,會跟我買就是會跟我買。

服務是有價的,開店是有成本的,人家每天上班也是要領工錢的,我的客戶如果沒有這樣的觀念,我又何必接?

生意能成交,成交後能滿意,我覺得這是互相的,我跟客戶之間是平等的,而不是客戶就是老大。你出錢,我出力(貨),我們其實誰也不欠誰,誰也沒佔誰便宜。

如果客戶沒有這種平等、互惠的觀念,那這種客戶寧可不要。

忙,很好。忙,表示有業積。
但千萬不要白忙、瞎忙、窮忙,那只會讓人笑你是個阿呆。

坦白說,我過去有好幾年是個不折不扣阿呆。怪誰?
這叫:自己阿呆要怪誰!

 
相關文章:【經驗談】一般都是只寫總價的嗎?

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歐飛先生

歐飛 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(4) 人氣()

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  • 只會掃地的MIS
  • 其實現在很多公司或政府機關,有時還是需要三張報價單為詢價的依據,石沉大海的機率是很高的,願意配合的廠商都是最低價

    以前我也常常報價給很多廠商都沒下文了,現在是供應商報價給我也是會沒下文大都是上面長官嫌太貴或別人價格便宜,歐大應該很少有機會跑客戶聯絡感情(不一定是維修才去,或者個人戶比較多),多見面有時也是會有單子可以收

    以前我跑客戶的好處是用維修切入賣機器,因他們知道你來是"軟硬體"都可以搞定,不需要等工程師來

    其實老客戶會打來基本上都是有需求才會問,約八成應該都會買因為已經有了"信任"
  • 一、剛開業時,我還有做網站打廣告,但效果很差,打電話來的通常是同業或是來詢價而已,我後來就把網站拿掉了。(得不償失)

    二、我賺的通常是工錢,我平常忙都沒空了,怎麼可能有空去客戶那聯絡感情,就算我真的願意去,我的客戶也沒空啊。(大家都是做「實業」的,又不是做「貿易」誰有空聊天啊。)

    三、會跟我買電腦,通常也是知道我軟硬體都可以搞定,這也是我與魯肉店的市場區隔。

    四、沒錯,就是信任。我的客戶通常是熟客或介紹的,很少過路陌生客。客人怕我,我還怕客人咧。大家還是習慣找認識的。

    歐飛 於 2015/09/11 11:14 回覆

  • oldman0083
  • 歐大 你是不是 刪掉一篇文???
  • 不了解?
    我沒刪過文,你如果要找文,直接用「文章搜尋」比較快

    歐飛 於 2015/09/12 14:56 回覆

  • 悄悄話
  • 陳優介
  • 歐大 最近上班閒暇之餘都在拜讀您的文章(不良示範
    小弟也是對電腦有興趣、小研究 加上電機系背景
    糊里糊塗的當了一家公司的MIS
    想到剛進公司 主管要求我配一台電腦給他
    於是找了同是開組電腦為業的表哥開張報價單
    但很像歐大後面的老鳥階段裡面所提
    不會寫細項 只寫總價(當然詳細廠牌規格保固要有
    好像大多數的人都是這樣(除了去光華一項一項挑 還要寫清楚那種)
    想當然爾主管就打槍了 那時我心裡就在想
    除了潮屋或其他那種可以接受很龜毛的客人
    一般都是寫總價的嗎
  • 請參考:http://ofeyhong.pixnet.net/blog/post/211820812

    歐飛 於 2016/12/01 09:13 回覆

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